北海道の家づくりデータベース［タテルベ］

インタビュー：常長雅人北海道支社長に聞く

アイ工務店（大阪市）は10月12日、札幌宮の沢展示場と帯広展示場の2拠点を新たにオープンした。昨年7月の道内初出展からこれまでに札幌市内5ヵ所、苫小牧、函館、旭川、帯広の4市に各1ヵ所と積極的に拠点を拡大し、それとともに販売棟数も着実に伸ばしてきた。同じく10月に体感型ショールームを備えた同社初の自社ビル「アイスタジオ札幌」もオープンし、元気のない道内戸建注文住宅業界の中で存在感を放っている。道内での積極展開はどこまで続くのか、北海道支社の常長雅人支社長に現状と今後の戦略を聞いた。

勝負の来期で完工300棟へ

今月、宮の沢と帯広の展示場がオープンして、道内の拠点が9棟になった。さらに年明けの2月にはSTVハウジングプラザ ギャラリー北円山に10棟目の出展を予定している。まだ北海道に進出して1年と少し。テレビCMも含めて地域の皆様にアイ工務店という会社を知っていただき、できるだけ敷居を下げて多くのお客様に足を運んでもらいたい。 そのため、自社でもなるべくイベントを組んでWebで集客している。20代後半から30代の子育て世代のお客様が主要な顧客層なので、例えばハロウィンのキャンドルづくりだとか、写真撮影会だとか、広告代理店とも相談しながらお子様連れで足を運んでいただけるようなイベントを毎週のように開いている。全国の営業所で水平展開して、何が人気でたくさん人が集まるか共有している。

3ヵ月で75棟受注

当社は6月決算で、前期はちょうど道内初出展から1年間。受注ベースで150棟、完工ベースで80棟の実績だった。今期の受注目標は210棟。それに対してここまで7～9月の3ヵ月間で75棟の受注が決まっている。 年4回、必ず全員で契約を取りましょうという山月（やまづき）があって、そこで年間の契約の7割が取れている。社内キャンペーンを行ったりお客様に特典を付けたりして営業が売りやすい環境をつくっている。 第一四半期で75棟取れたので、第二四半期も同数取れれば上期だけで前期の数字をクリアできる。完工ベースでは今期の目標150棟に対してすでにお客様が決まっていて、あとは工事を着実に進めるだけ。 全社的に来期の完工8000棟という目標に向かって動いていて、昨期の約5000棟から2年で3000棟増やすためには今期が重要な足掛かりの1年になる。北海道エリアでは来期250棟は普通にクリアできる数字だと思っていて、そこから300棟にどこまで近付けていけるか。 営業人員の採用は比較的順調だが、250～300棟を完工するには現場監督や大工さんの体制も整えないといけない。エリアにもよるが当社は自社の現場監督と請負の大工さんで直施工する現場が多く、北海道はほぼ直施工。おかげさまで受注が好調なので、仕事を切らさないことで協力業者さんの確保もうまく回り出した。旭川や帯広など新しいエリアも同様に整えていきたい。

営業人員を2倍に

営業は現在40人を少し超えたところだが、早く2倍にしたい。1人で年間20棟売る営業も3、4棟の営業もいるが、平均して6棟、1人あたり月0・5棟の営業効率で回していけたらかなり楽になる。北海道は現在、平均0・7棟ぐらいで頑張ってくれているが、それをずっと続けていくのはさすがに大変。 拠点も旭川、函館、帯広などは1ヵ所では足りない。総合展示場だけでなく苫小牧のアイパークのようなロードサイドの店舗を増やしていかなければならない。釧路や北見などの新規エリアへの出展も当然考えているが、地理的に離れているので施工の面も含めて準備が必要。しかし当社はスピード感を大切にしているから、やるとなったら早い。 1拠点に営業5、6人が適正な配置だと思っている。仮に15拠点まで増えたらそれだけで90人必要。中途採用だけでは限界があり、地元の新卒も採用していく。来年4月には新卒が5人入社する予定。若い社員をいかに一人前に育てていくか。この1年間、20代でしっかり結果を出して所長に上がっている社員もいるので、自分が売るだけでなくマネジメント面の課題にも取り組んでもらっている。

業界を盛り上げる

当社としては何も特別なことはしていないし、隠す必要もない。ただ、細かいことまで徹底しているのは当社の強みかもしれない。先日の宮の沢のイベントでは1日で300組が来場した。営業もみんなイベント業者のように展示場を一生懸命飾り付けて、とにかくたくさんのお客様に来ていただいて盛り上げようと頑張っている。 自分たちが総合展示場にお客様を呼べば当然、他社のモデルハウスにも足を運ぶが、自分たちだけでなく北海道の注文住宅業界全体を盛り上げる起爆剤になりたいと思っている。自分も慣れない中で北海道にやって来て、最初は手探りの部分もあったが、皆の頑張りで着実に成果が出ている。この調子で仲間をたくさん増やして、行けるところまで頑張りたい。