［タテルベ］
地域に根差した工務店グループ、アース21（菊澤里志会長）が10月25日に帯広市内で開催した例会で、「PV設置に向け、お客様へのアプローチ方法・営業手法を学ぶ」をテーマにキクザワ（恵庭市）と岡本建設（十勝管内幕別町）がそれぞれ発表を行った。
キクザワは、菊澤章太郎専務取締役が登壇。同社では「最初の見積もりから当然のように太陽光発電を組み込んでいる」と話し、標準化と仕組み化の重要性を強調した。
太陽光発電搭載を簡単に積算できるエクセルを使ったツールを紹介。設計したプランに対応して必要なパネルの枚数を計算し、概算見積もりで何年使うと元が取れるかまで提案できるという。
また、菊澤氏は自宅に太陽光発電システムを搭載し、アプリを使って顧客にリアルタイムで実際の発電状況を見せている。その際、目の前で自家消費と売電の計算を行い、さらに一年分の電力使用についても説明。それらの結果から10年程度で元が取れると言えるのがポイントといい、「顧客に損をさせない提案が大事」と話した。
岡本建設は、高橋隼人取締役常務が顧客への初回のプレゼン時に話す「性能の経済効果」と「創電の経済効果」の二つについて解説した。
性能の経済効果は、UA値の基準を理解させることから始め、順を追って自社のスペックに落とし込む。そこで燃費を計算し、40年間の日常生活でどれくらいの差が出るか、数字を見せることで説得力が増すという。
創電の経済効果は、シミュレーションソフトを使って説明。パワコンを15年に一度取り替える想定で、太陽光発電の設置による40年の費用対効果を顧客に提示し、メリットを可視化する。
高橋氏は、「お客様は実際に手元に残るお金などどういうメリットがあるかが一番気になっている部分」と話し、「岡本建設はそういう部分が目に見える根拠づくりをしている」と訴求。その結果、2016年のZEHビルダー登録開始から20年にZEH率50％となり、今年は「100％達成する」と報告した。